Наше мышление – сложная штука. Чтобы упростить себе жизнь и не тратить энергию на расшифровку, мы неосознанно навешиваем на жизненные события ярлыки, которые называются убеждениями. О самом себе, о мире, о других людях, о взаимодействии с окружающими и о том, как устроен мир.
Например:
Работа не волк, в лес не убежит.
Настоящий друг познается в беде.
Лучший отдых – это смена деятельности
Убеждения бывают помогающие, нейтральные и ограничивающие / мешающие.
Помогающие убеждения – помогают нам достигать своих целей. Например, «Деньги – это ресурс». Такие убеждения хорошо в себе культивировать.
Нейтральные – не оказывают сильного влияния на нашу жизнь. Обычно это какие-то факты. Например, «Деньги – это возможность что-то оплатить».
Негативные – те, которые мешают нам расти и развиваться. Именно с ними мы работаем в коучинге. Например, «Деньги любят только меркантильные люди». И если мы верим в эту идею, то зарабатывать деньги будет сложно.
Часто уже даже само понимание идеи, в которую мы верим, запускает процессы трансформации. В коучинге мы часто видим, как одна новая мысль, один инсайт, одно новое осознание может кардинально трансформировать человека навсегда. Мне нравится выражение Джона Уитмора: «Мы можем контролировать только то, что мы осознаем. То, что мы не осознаем, контролирует нас». Получается, до тех пор, пока мы не осознаем что-то – это управляет нами. Мы можем этого даже не замечать до тех пор, пока нам станет совсем некомфортно от ситуаций и мы не начнем разбираться в чем причина.
Обычно мы даже не подозреваем о своих убеждениях и вот почему:
Убеждения скрываются под обычными мыслями и рассуждениями. Есть 4 признака, что бы понять что сейчас перед вами убеждение:
- Мысль описывает / объясняет прошлое. Часто убеждение базируется на личном опыте, опыте семьи или общества. Например, раньше не нужно было рассказывать о своих услугах, мастеров было не так много и их контакты передавали из рук в руки. Сейчас, в современном мире, рынок услуг огромный и важно презентовать себя. Но некоторые верят что "хороший товар не надо хвалить, люди сами поймут какой я классный и купят у меня". Это убеждение в 21 веке больше не работает.
- Мысль предсказывает будущее. Например, «если я буду много работать, то у меня будет много денег».
- Мысль создает наше «настоящее». От нее рождаются ощущения, чувства или эмоции. И этот внутренний коктейль влияет на тот выбор, который мы сделаем сегодня. Например, человек, который верит в то, что покупатели сами его найдут, не будет заниматься поиском новых клиентов, не будет вкладываться в трафик и может из-за этого быть без клиентов.
- Мы верим в эту мысль так сильно, как будто она действительно реальна. Если спросить у мозга ФАКТЫ подтверждения ее реальности, скорее всего их не будет.
Наша психика легко прощается с тем, что ей не нужно. Но никогда не бросает то, в чем видит выгоду. И если мы не прощаемся с убеждением, значит в нем еще есть смысл. Оно существует, чтобы сохранить систему и парадигму, в которой мы живем. Изменения бывают опасны и психика спасает своего хозяина. По-научному такой феномен называется «вторичная выгода».
Разберем самый популярный кейс: ХОЧУ ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ
Человек понимает, что для того чтобы увеличить доход, ему нужно начать делать новые действия. Он прописывает план действий, записывается в нетворкинг-клуб, покупает обучения чтобы учиться, планирует разные мероприятия. Но самого важного - целевых действий - контактов с новыми потенциальными покупателями - не выполняет. И вроде движ есть, график расписан на месяц вперед, а доход не увеличился.
Или эксперт хочет повысить доход от своих услуг. Понимает, что нужно повышать чек. Интересуется разными способами и понимает, что пора начинать работать с клиентами, которые готовы платить больше. НО вместо того, чтобы узнавать, как выйти на новых клиентов, он идет работать в волонтерский или малооплачиваемый проект, прокрастинирует, занимается миллионом других «важных» задач. И вот время идет, а новых клиентов так и нет! Потому что эксперт занят, график расписан на недели НЕ ключевыми действиями.
Что происходит на самом деле на неосознаваемом уровне эксперта?
Сознательно эксперт хочет повысить чек, но бессознательно не хочет идти в дискомфорт от усилий и ответственности. На самом деле мы точно не знаем, что там происходит конкретно у каждого, но можем предположить, что мозг начинает выдавать много разных преимуществ, оставаться там же, где и сейчас:
«Давай еще какое-то время поработаем на волонтерском проекте, чтобы набраться опыта. Ну и что, что за небольшие деньги! Зато можно «потренироваться на кошечках» и не сильно брать на себя ответственность за работу»
«Тем более нам тут с тобой все понятно. Риск ошибиться минимальный»
«И график тут удобнее. Есть время на семью и детей. Мы же сейчас с тобой не больно предприниматели какие. Пока разгоняемся»
«Слушай, ты, вообще, молодец, что нашел даже этот волонтерский проект. Посмотри, как твои друзья/ коллеги мучаются с поиском клиентов!»
«Где ты сейчас будешь искать клиентов? У нас и так дикий загруз, много работы»
«Давай просто наслаждаться тем, что есть сейчас. Еда есть. Ну, на крайний случай родители / муж подхватят. Мы будем заниматься своим призванием. А наше призвание - это служение людям/ делать качественно/ наращивать мастерство/ ...... (подставьте свой вариант)»
Вторичная выгода это важная потребность, которую человек косвенно удовлетворяет старыми действиями. Или иначе – преимущества, которые он продолжает получать от них. В нашем примере – это потребность в комфорте и безопасности. И, если эксперт перестанет совершать старые действия, то он лишится этих преимуществ. Вторичная выгода как правило не осознается и «контролирует» человека. Сознательно хочется перемен, но бессознательные преимущества берут верх и не дают достигать цели.
Какие еще выгоды могут быть?
Меньше клиентов – меньше забот. А если клиент еще «маленький» – не бизнес, не организация, не лидер, меньше рисков получить недовольного, который устроит скандал и оставит пятно на репутации.
Не надо откровенно «продавать» себя. Не надо учиться делать самопрезентацию, вычленять ценность своей работы, оформлять кейсы. Эксперт может заниматься миллионом других «безопасных» дел: рисовать сайт, придумывать логотип, вместо того, чтобы идти к клиентам, на нетворкинг и предлагать там свои услуги.
Возможность сохранить свободный график работы. Если мы хотим больше зарабатывать, то тогда нам придется уделять своей профессии больше времени.
Никто не будет завидовать и строить козни. Эксперт с большим заработком не может просто болтать с коллегами о том «как все плохо» и «ничего не получается».
3 проверочных вопроса «Есть у вас вторичная выгода НЕ достигать цели или нет»
Ответьте честно на эти вопросы и определите потребность, которая стоит за вторичной выгодой.
1. Почему вы не хотите исполнения желания?
2. Чем вам нравится ваше текущее положение?
3. Что вы потеряете в случае исполнения вашего желания?
Выгоду нашли. Что дальше? Осталось 3 шага
Шаг 1. Найдите альтернативный и эффективный способ удовлетворения этой потребности.
Шаг 2. Сравните выгоды, которые вы получите от достижения цели и от НЕдостижения цели. Можно выписать их в два столбца и сравнить, каких больше. Подумайте, действительно ли вам нужна эта цель или пусть она останется просто мечтой?
Шаг 3. Заменить вторичную выгоду на рациональную. Вторичная выгода всегда иррациональна просто потому, что она противоречит вашей цели. «Не иду выступать в сообществах, чтобы…» и дальше ваш список. Замените ее на рациональную и скорректируйте убеждение. «Иду на нетворкинг, чтобы узнать свою целевую аудиторию».
А если вы чувствуете, что застряли, что никак не выходите на достижение своей цели, как будто топчетесь на месте - записывайтесь на 30 минутную сессию-диагностику по этой ссылке. Вместе разберемся в причинах и что с этим делать.
Автор статьи - Дарья Свиридова, коуч для экспертов и предпринимателей